Bagaimana Mencapai Lebih Banyak Penjualan dengan Optimasi Strategi Distribusi

Ilmumedsos.com - Menjalankan bisnis ritel terasa lebih rumit saat ini daripada sebelumnya. Untuk bertahan di pasar yang kompetitif, sebuah brand atau merek harus mengungguli pesaing mereka dan menjangkau pelanggan mereka di mana mereka berada.

Ini bisa menjadi tantangan berat jika Anda tidak melakukan optimasi strategi distribusi.

Saat ini, konsumen berharap untuk berinteraksi dengan merek melalui banyak saluran. Mereka ingin membeli di dalam toko, melalui situs perusahaan, platform pihak ketiga, dan bahkan media sosial.

Strategi distribusi yang dioptimalkan akan membantu Anda mengetahui cara yang tepat untuk mencapainya. Artikel dari Hubspot ini akan memandu Anda untuk melakukan hal itu.

Apa itu strategi distribusi?

Strategi distribusi adalah cara bisnis menempatkan barang dan jasa di depan pelanggan atau pengguna akhir.

Tujuan utama dari setiap pengecer adalah untuk membawa barang-barang mereka ke target pasar. Tidak hanya itu, Anda harus membuatnya tersedia dengan cara yang mereka sukai untuk membelinya, semulus mungkin. Strategi distribusi Anda adalah bagaimana merekonsiliasi semua kebutuhan itu.

Strategi Anda adalah rencana untuk mempercepat hubungan antara penawaran Anda dan pengguna akhir mereka. Baik itu konsumen, bisnis, atau campuran keduanya.

Ada banyak pertimbangan untuk mendefinisikan strategi distribusi. Berikut ini adalah beberapa yang paling terkenal:

Kebutuhan dan tuntutan konsumen.
Sifat produk Anda dan bagaimana produk harus dijual dan digunakan.
Pertimbangan Pengiriman.
Pesaing langsung Anda dan bagaimana mereka melayani pelanggan.
Pengalaman pelanggan yang ingin Anda berikan dan bagaimana opsi distribusi selaras dengannya.
Anggaran Anda dan biaya yang terkait dengan saluran distribusi yang berbeda.

Pertama, mari kita lihat salah satu blok bangunan mendasar dari strategi distribusi yang dioptimalkan - yakni saluran distribusi.

Saluran distribusi

Anda mungkin berpikir saluran distribusi itu sudah jelas. Dalam pengerteian ini adalah berbagai tempat Anda menjual produk, bukan?

Salah. Itu adalah kesalahpahaman umum. Situs web Anda, platform pihak ketiga, atau toko fisik bukan saluran distribusi. Namun, masing -masing dapat membentuk bagian dari saluran distribusi Anda.

Saluran distribusi adalah seluruh perjalanan produk dari Anda hingga ke pengguna akhir. Bisa jadi toko atau situs web Anda adalah segalaya atau satu-satunya saluran. Itulah yang terjadi jika Anda langsung ke konsumen (direct to consumer/D2C). Anda bisa menjual secara langsung ke pengguna akhir. Namun, tidak semua saluran distribusi sama mudahnya.

Faktanya, banyak saluran yang dilalui termasuk para perantara antara perusahaan dan konsumen Anda. Pemain utama dalam rantai yang lebih kompleks adalah sebagai berikut:

Produsen - Ini adalah produsen yang membuat produk atau bagian konstituennya.

Pedagang grosir - perusahaan yang berspesialisasi dalam distribusi produk yang luas ke banyak pengecer.

Pengecer - Bisnis yang menjual produk kepada pengguna akhir mereka. Penjualan dapat terjadi secara online atau offline.

Konsumen/pengguna akhir - Pembeli akhir suatu barang. Mereka membelinya untuk digunakan, bukan untuk menjualnya lagi.

Bisnis Anda dapat berada di berbagai titik saluran ini. Jika Anda menjual banyak produk berbeda, masing-masing mungkin memiliki saluran sendiri.

Anda juga dapat menggunakan lebih dari satu -- atau bahkan lebih dari satu jenis -- bahkan jika Anda hanya menyediakan satu lini produk. Di situlah tiga varietas utama strategi distribusi memasuki gambar.

Jenis Strategi Distribusi

Strategi distribusi penjualan yang dipilih untuk dioptimalkan adalah salah satu yang sesuai dengan merek dan pelanggan Anda. Anda tidak perlu memilih semua alternatif yang ada. Namun, ada tiga kategori di mana sebagian besar strategi dipakai:

1. Strategi Distribusi Intensif

Banyak brand mengadopsi jenis rencana ini. Strategi ini melibatkan penerapan sebanyak mungkin saluran berbeda untuk produk yang diberikan. Keuntungan yang paling menonjol adalah meningkatkan penetrasi pasar untuk sebuah produk. Namun, ini bisa menjadi pilihan yang mahal.

2. Strategi Distribusi Selektif

Strategi ini adalah ketika perusahaan memilih saluran yang berbeda untuk produk atau layanan tertentu. Mereka mungkin, misalnya, hanya menjual item di wilayah geografis tertentu. Atau mereka dapat membatasi penjualan lini produk hanya ke situs web mereka.

Idenya di sini adalah untuk mencocokkan saluran dengan perilaku dan permintaan konsumen. Strategi ini lebih hemat biaya dan waktu untuk brand.

3. Strategi Distribusi Eksklusif

Perusahaan dapat membatasi penyediaan beberapa item lebih banyak lagi. Mereka dapat, misalnya, hanya menggunakan satu saluran yang sangat sempit untuk garis tertentu. Ketika brand menggunakan taktik ini, mereka mencoba untuk memicu kelangkaan dan dengan demikian mendorong permintaan. Begitulah cara perusahaan membuat produk tampak lebih tinggi dan lebih diinginkan.

Mendefinisikan strategi distribusi lebih rumit daripada memilih dari ketiga opsi itu, tentu saja. Anda harus mempertimbangkan karakteristik produk dan permintaan konsumen. Anda juga perlu memikirkan perbedaan geografis dan demografis dalam audiens target Anda.

Strategi distribusi terbaik juga memperhitungkan dan mencakup elemen lain, seperti:

Pemasaran Konten & SEO: Bagaimana dampak atau selaraskah ini dengan saluran distribusi yang berbeda?
Iklan: Jenis iklan mana (online atau off) yang mendukung strategi Anda yang lebih luas?
Operasi & Teknologi Bisnis: Bisakah perangkat lunak manajemen pesanan terbaik menjadikan saluran langsung pilihan yang lebih baik? Apakah logistik Anda cukup baik untuk memasok pengecer di sisi lain dunia?
Identitas Merek: Apakah sesuai dengan posisi merek Anda untuk menempatkan produk Anda di setiap toko yang ada? Jika Anda memiliki reputasi kelas atas, haruskah ketersediaan produk lebih terbatas?

Contoh strategi distribusi

1. Dawn Dish Soap: Strategi Distribusi Intensif

Produk pembersih rumah tangga bertujuan untuk memposisikan produk mereka di hampir setiap jenis toko umum, yang berarti outlet langsung maupun tidak langsung. Pelanggan dapat membeli sabun cuci piring favorit mereka secara online dari pedagang grosir, pedagang kaki lima, di toko kelontong favorit mereka (distributor), atau secara langsung saat mereka menjalankan tugas.

Dengan menggunakan strategi intensif, sabun cuci piring tersedia di:

Toko grosir
Toko serba ada
Situs web e-Commerce

2. Es Krim Jeni: Strategi Distribusi Selektif

Es krim biasanya dipandang sebagai produk lain yang dijual menggunakan strategi distribusi intensif. Namun, untuk merek-merek kecil yang tidak dijual di toko-toko kotak besar, Jeni memiliki kesempatan untuk menawarkan citarasa dan produk eksklusif tergantung pada lokasi gerai es krimnya - dan sekarang bahkan melalui pengiriman.

Strategi selektif merek ini tercermin dalam hal itu untuk negara bagian atau lokasi toko tertentu, merch (merchendise) eksklusif seperti liter koozies, rasa musiman, atau rasa edisi terbatas hanya tersedia dengan cara dan periode tertentu.

3. Layanan Pet-Sitting (Perawatan Hewan Panggilan) Lokal: Strategi Distribusi Eksklusif

Di tengah banyaknya niche penawaran layanan, pet-sitting merupakan usaha kecil yang menjalankan layanan hewan peliharaan degan hanya dapat mencakup kode pos atau klien tertentu. Bisnis ini hanya dapat diiklankan melalui mulut ke mulut atau selebaran yang dibagikan di sekitar kota kecil.

Strategi ini juga berfungsi untuk bisnis seperti pengasuh hewan peliharaan karena pemilik hewan peliharaan dapat mempercayai satu individu lebih dari sekadar jaringan pemeliharaan hewan peliharaan.

Hewan peliharaan pelanggan mungkin mendapatkan lebih banyak perhatian dan perawatan yang lebih baik - menampilkan nilai dalam eksklusivitas karena pemilik akan memiliki lebih banyak kepercayaan dan membangun hubungan yang lebih dekat dengan penyedia layanan di atas jaringan yang menawarkan layanan yang sama.

Mengapa strategi distribusi yang dioptimalkan sangat penting

Perusahaan yang paling sukses adalah mereka yang menciptakan hubungan asli dengan konsumen. Anda tidak dapat melakukannya dengan pendekatan scattershot untuk distribusi. Anda harus menyesuaikan strategi dengan mereka yang ingin Anda layani. Dengan begitu, Anda memastikan target pasar Anda mendapatkan pengalaman pelanggan yang diinginkan.

Untuk memberikan pengalaman itu, kepuasan dan loyalitas pelanggan akan mengikuti. Pelanggan setia seperti debu emas untuk bisnis. Mereka akan menghabiskan lebih banyak, dan dengan biaya yang lebih murah untuk menjaga mereka tetap jadi pelanggan daripada menarik konsumen baru. Itu sebabnya distribusi yang dioptimalkan sangat penting.

Selain itu, lebih banyak pelanggan Anda juga akan menjadi pendukung merek. Mereka akan menyanyikan pujian atas produk Anda kepada teman, kerabat, kolega, dan banyak lagi. Anda memberikan produk yang mereka inginkan, kapan, dan bagaimana mereka menginginkannya.

Strategi distribusi yang dioptimalkan/dioptimasi dapat membantu meningkatkan retensi dan akuisisi pelanggan. Dengan demikian, ini menghasilkan lebih banyak penjualan dengan dua cara berbeda. Namun, bagaimana Anda bisa membuat strategi semacam itu?

Cara untuk Menciptakan Strategi Distribusi yang Efektif

1. Memilih saluran yang benar.

Bagian integral dari strategi distribusi Anda adalah pilihan saluran Anda. Anda harus memutuskan cara paling efisien untuk mengirimkan produk ke audiens Anda. Bersandarlah pada data pelanggan sebanyak yang dapat Anda temukan untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini:

Bagaimana, kapan, dan di mana pelanggan Anda lebih suka berbelanja?
Jika Anda bukan produsen, dari mana Anda bisa mendapatkan produk Anda?
Berapa banyak dukungan pascapenjualan yang mungkin dibutuhkan pengguna akhir? Apakah pengecer atau penyedia pihak ketiga dapat menawarkannya?
Apakah Anda perlu menjelajahi saluran yang berbeda untuk produk tertentu? Atau di wilayah geografis atau wilayah lain?

Tetap fokus pada pelanggan Anda selalu jadi aturan praktis yang baik. Namun, saat mendefinisikan strategi distribusi, Anda juga harus mempertimbangkan tujuan komersial Anda. Saluran yang Anda pilih harus layak sehubungan dengan anggaran/budget dan rencana masa depan Anda.

Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa konsumen suka membeli langsung jenis produk Anda secara online. Jika begitu, saran terbaik adalah nenakai saluran langsung di mana Anda menjual melalui toko online khusus, jika memang sebelumnya Anda belum pernah mencoba berjualan via e-commerce.

Berjualan secara online bukanlah usaha yang kecil. Ada jauh lebih banyak peran dari sekadar merancang situs web, membuat saluran, dan menyaksikan penjualan masuk. Anda harus mempromosikan situs Anda dan mendapatkan lalu lintas pengunjung. Terlebih lagi, Anda harus mendapatkan logistik yang tepat untuk pengiriman produk.

Jika brand Anda tidak memiliki tujuan lebih untuk memperluas kehadiran secara online, langkah tersebut boleh jadi terlalu jauh atau tidak diperlukan. Sebaliknya, Anda dapat mempertimbangkan untuk memanfaatkan Amazon sebagai bagian dari saluran distribusi. Jenis keseimbangan inilah yang berperan dalam memilih saluran yang tepat untuk perusahaan Anda.

2. Menyeimbangkan dan menyelaraskan saluran tersebut.

Berbicara tentang keseimbangan - setelah Anda memilih rantai distribusi, Anda harus memastikan penjualannya naik. Setiap saluran harus melayani tujuan tertentu, jika tidak maka tak diperlukan. Apa yang Anda tawarkan kepada pelanggan melalui berbagai saluran, bagaimanapun, harus saling menyelaraskan.

Konsumen tidak akan suka mengetahui bahwa mereka bisa mendapatkan produk Anda lebih murah jika mereka membelinya dengan cara yang berbeda. Harga, penentuan posisi, dan promosi di seluruh saluran harus seimbang dengan hati-hati.

Anda juga harus mempertimbangkan cara terbaik untuk memenuhi permintaan melalui semua jalan. Nah, kebutuhan rantai pasokan Anda dapat bervariasi berdasarkan saluran.

3. Menggabungkan dan mengintegrasikan departemen dan proses.

Strategi distribusi Anda akan, pada dasarnya, multi-faceted atau beraneka segi. Untuk setiap saluran, Anda harus mempertimbangkan beragam elemen. Hal-hal seperti pemasaran, penjualan, logistik, layanan pelanggan, dan banyak lagi. Sangat penting untuk membuat semua area bisnis berjalan ke arah yang sama.

Pastikan semua departemen Anda berbagi informasi. Agen layanan pelanggan harus tahu tentang promosi pemasaran untuk produk tertentu. Staf penjualan Anda harus diberitahu tentang masalah logistik--terutama jika mereka membuat pengiriman tertentu lebih sulit.

Cara terbaik untuk mencapai integrasi lintas organisasi adalah dengan memecah silo data. Pastikan semua informasi pelanggan dan perusahaan dapat diakses oleh semua departemen. Solusi seperti komunikasi terpadu atau platform data pelanggan dapat membantu.

4. Membangun dan memelihara jaringan Anda.

Setelah Anda memutuskan saluran untuk digunakan sebagai bagian dari strategi Anda, Anda harus mewujudkannya. Itu berarti membuat jaringan mitra untuk membantu Anda mendistribusikan barang sesuai keinginan.

Anda mungkin harus menjangkau produsen, pedagang grosir, atau pengecer, misalnya. Belum lagi perusahaan atau penyedia layanan lain. Orang-orang menyukai pengembang web atau spesialis logistik pihak ketiga (third-party logistics/3PL).

Setelah Anda menjalin koneksi, maka Anda juga menjag dan mengembangkan hubugan itu. Menjaga hubungan baik dengan pemasok atau pengecer adalah sebuah keharusan. Itu akan membuat mereka lebih mungkin membantu Anda jika dibutuhkan.

Jika Anda seorang produsen, maka hal ini bisa membantu Anda juga, misalnya dengan memberikan pelatihan produk kepada pengecer. Ketika mereka mengetahui produk Anda luar-dalam, mereka lebih siap untuk menjualnya. Mereka juga dapat menawarkan dukungan yang lebih baik kepada konsumen.

5. Mengevaluasi dan meningkatkan strategi Anda.

Bisnis, apa pun niche atau industrinya, tidak pernah statis. Itu berarti bahwa setelah Anda mempunyai strategi distribusi yang dioptimalkan, pekerjaan Anda belum selesai. Anda harus membuatnya seefisien mungkin dengan evaluasi konstan.

Itu artinya Anda harus terus mengumpulkan data pelanggan. Pantau untuk melihat bagaimana saluran pilihan Anda berhasil. Apakah konsumen masih ingin membeli secara online untuk pengiriman ke rumah? Apakah preferensi mereka malah bergeser yaitu membeli secara online dan mengambil di toko (buy online, pick up in store/Bopis)?

Teruslah mengevaluasi strategi sehingga memungkinkan Anda melakukan peningkatan tepat waktu. Anda dapat menambahkan saluran baru, menyeimbangkan kembali yang sudah ada, dan banyak lagi, seperti yang ditentukan oleh permintaan konsumen. Hal ini akan membuat Anda lebih unggul dibandingkan dengan kompetitor.

Memasok di saluran yang tepat, pada waktu yang tepat, dengan metode terbaik adalah hal mendasar untuk sukses. Itulah mengapa penting untuk mengembangkan strategi distribusi yang dioptimalkan.

Sumber: blog.hubspot.com